¿Qué es Product-led Growth? Guía de Crecimiento Basado en Producto

¿Qué es Product-led Growth?

Product-led Growth (PLG), traducido como crecimiento basado en el producto, es un enfoque que busca crecer un negocio a través creación de productos que resuelvan problemas que importan a los clientes, en lugar de limitarse a intentar vender. Se trata de crear un producto que tus clientes necesiten, quieran y amen tanto que se lo cuenten a todo el mundo y vuelvan a por más.

En lugar de centrarse únicamente en los ingresos, una estrategia Product-led Growth ofrece una potente innovación para generar valor en tu producto o serviciol. En otras palabras, una estrategia de crecimiento basado en el producto se asegura de que tu producto sea demandado, relevante y resuelva un problema real para tu público objetivo, ya que tu equipo está mejorando constantemente el producto para satisfacer las necesidades reales, no hipotéticas, de los clientes.

Las ventajas del Product-led Growth: ¿En qué me beneficia?

Como hemos hablado, los beneficios del crecimiento impulsado por el producto giran en torno a la fidelización de clientes incondicionales que quieran comprarte siempre y comercializar en tu ambiente.

Aquí tienes los beneficios más específicos en varios departamentos:

Para los empleados

• Crear valor en tu carrera. Cuando te centras en aportar valor como empleado, te centras en ayudar a tus clientes a resolver sus problemas. Esto se refleja en tu reputación laboral y en tu puntuación de rendimiento.
• Garantizar la seguridad en el empleo. ser un ejemplo de motivación y buenas ideas genera mejores resultados de marketing y ventas de la empresa, además de mostrar a tus superiores que estás comprometido con el progreso de la organización.

Para directivos

• Para ayudarte a tomar mejores decisiones de gestión sobre cómo hacer crecer tu empresa. Eso es porque no pierdes el tiempo preocupándote por variables irrelevantes. En su lugar, te centras en asegurarte de que tu producto resuelve un problema que los clientes quieren que se resuelva y que están dispuestos a pagar por él.

Para empresarios/emprendedores

• Ayudar a los empresarios a obtener una ventaja competitiva en el mercado, a expandirse a nuevas áreas y a aumentar las ventas en los mercados existentes. Eso es porque PLG ayuda a los empresarios a identificar mejor los “pain points” (puntos de dolor), a resolverlos más rápidamente, a aumentar los ingresos, a impulsar la felicidad de los empleados y a mejorar la eficiencia operativa.

En este artículo, aprenderás:

1. Paso a paso: Cómo aplicar Product-led Growth

2. Sectores donde Product-led Growth es más útil

3. Una comparación entre un crecimiento orientado por producto, por las ventas, por el mercado y por la comunidad

4. Las poderosas métricas para medir el éxito del crecimiento de los PLG

5. Los PROS y CONTRAS del Product-led Growth

6. Consejos indispensables y mejores prácticas para optimizar tu estrategia de Product-led Growth

Paso a paso: ¿ Cómo aplicar una estrategia de Product-led Growth?

El crecimiento dirigido por el producto es ya una estrategia establecida para seguir siendo relevante en un mercado global disruptivo. Pero probablemente te estés preguntando: «¿Cuáles son los primeros pasos para convertirse en una estrategia dirigida por productos? ¿Cómo me convierto en una organización orientada al producto? Y… ¿Cuáles son las mejores empresas que han utilizado Product-led Growth hoy en día?»

Abordaremos todas estas preguntas relevantes a continuación. Pero, en primer lugar, aquí están los primeros pasos básicos que debes incorporar a tu estrategia de crecimiento impulsado por producto, independientemente de cómo personalices tu flujo de trabajo, según tu estructura empresarial:

Paso 1: Centrarse al 100% en el producto

El crecimiento impulsado por el producto consiste en crear algo que la gente quiera comprar una y otra vez. Tienes que crear algo que resuelva un problema o cubra una necesidad, y luego hacer que la gente lo utilice y compre fácilmente. De este modo, cuando necesiten otro producto o servicio, volverán de nuevo a por el tuyo.

Para que puedas crear productos y servicios que satisfagan esas necesidades de forma única, tienes que identificar a tu público objetivo y averiguar primero qué quieren de tu negocio.

Este paso incluye:

• Cómo crear el modelo de precios más competente para tu producto
• Cómo crear embudos para atraer a los clientes potenciales y cómo hacer coincidir el volumen de participación de los usuarios con tus ingresos objetivo

Paso 2: Facilita el proceso a tus clientes

Cuando te centres en facilitar las cosas a tus clientes mediante funciones como la entrega automática o los pedidos recurrentes, podrás hacer que vuelvan a por más productos tuyos. En este paso, siempre es importante seguir mejorando tus ofertas de productos o servicios para que sigan siendo relevantes en el mercado actual.

Este paso incluye:

• Evitar que los clientes bajen de categoría en sus suscripciones porque no están utilizando tus otras funciones
• Crear métricas de valor que sean escalables y que los clientes puedan disfrutar fácilmente

Paso 3: Ejecuta con precisión y falla rápido

Ejecutar una estrategia de crecimiento impulsada por el producto en tu lugar de trabajo es una de las cosas más importantes que puedes hacer para hacer crecer tu negocio. También es una de las más difíciles porque requiere que vayas en contra de todos los instintos que tienes como empresario.

Todos hemos estado ahí: Estás sentado en tu oficina, pensando en la necesidad de conseguir más clientes. Te pasas horas intentando idear formas de atraer a más personas y hacer que compren tu producto o servicio, pero luego llegas a pensar que, independientemente de las ideas que se te ocurran, no van a funcionar.

Para solucionar esto, tienes que probar tus productos primero con clientes de prueba antes de lanzarlos de forma generalizada, de modo que puedas recopilar opiniones sobre lo que funciona y lo que no. De este modo, puedes iterar rápidamente en función de lo que te digan, limitando tus pérdidas.

Este paso incluye:

• Cómo ejecutar y dirigirse a la audiencia adecuada
• Cómo escalar las tácticas escalables para generar diferentes tipos de clientes potenciales (como los calificados por el marketing (MQL) y los calificados por las ventas (SQL)

Aquí tienes unas breves pero interesantes preguntas que te ayudarán a proseguir más eficientemente en esta guía.

¿Quién creó el término Product-led Growth?

Wes Bush, fundador y director general de ProductLed y autor del bestseller Crecimiento basado en productos, acuñó el término. Wes Bush es licenciado en Negocios Globales y Artes Digitales por la Universidad de Waterloo y dedica su tiempo a ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos mediante productos sólidos.

Wes cree que todas las empresas tienen una estrategia basada en el producto, se den cuenta o no. Define el crecimiento impulsado por el producto como la práctica de crear productos de alta calidad para adquirir, activar y retener a los clientes.

¿Qué significa el desarrollo dirigido por el producto en marketing?

Una estrategia de marketing orientada al producto significa que te centras en ofrecer un valor genuino a través de tu oferta. Las empresas orientadas al producto dan prioridad a la captación y retención de clientes a través de su propuesta de valor distintiva y una experiencia de producto superior. Esto se opone a los modelos tradicionales impulsados por el marketing o las ventas.

Esto es importante porque los vendedores modernos tienen que ser capaces de demostrar en qué se diferencia su empresa de la competencia. Si no te esfuerzas por diferenciarte de tus competidores a través de los productos, es poco probable que los clientes te elijan a ti en lugar de a ellos.

¿Cuál es el opuesto del Product-led Growth?

La respuesta es el crecimiento dirigido por las ventas, que depende principalmente de tu equipo de ventas y éxito para atender a los clientes. Esta estrategia dirigida por las ventas podría dar lugar a elevados gastos generales e impedir que los usuarios finales se sirvan a sí mismos. En otras palabras, si tú o tus inspectores buscáis una forma de expandir vuestro negocio y aprovechar vuestra base de usuarios actual y potencial, entonces el crecimiento dirigido por el producto es el camino a seguir.

EJEMPLOS: ¿Cuáles son los sectores en los que el crecimiento basado en productos es más útil?

Estas son las principales industrias en las que el uso de modelos y software de PLG puede tener resultados espectaculares:

• Tecnología
• Finanzas
• Software como servicio (SaaS)
• Servicios de limpieza
• Servicios de limpieza
• Construcción
• Servicios de emergencia
• Gestión de instalaciones
• Alimentación y hostelería
• Servicios de salud
• Horticultura
• Fabricación
• Farmacia y Química
• Servicios profesionales
• Gestión de proyectos
• Inmobiliario
• Fabricación
• Transporte y logística

¿Cuáles son los ejemplos de crecimiento basado en productos?

Dropbox es un ejemplo perfecto de lo que el PLG puede aportar al éxito de una empresa. El modelo de crecimiento basado en productos SaaS de la empresa es sencillo: ofrecer espacio de almacenamiento gratuito a los usuarios a cambio de su atención. Dropbox tiene una característica muy valiosa (el almacenamiento gratuito) que crea un fuerte incentivo para que los usuarios lo prueben y también crea un alto grado de adhesión al producto. Al proporcionar valor a los clientes, Dropbox ha podido crecer rápidamente sin gastar en campañas publicitarias tradicionales u otras actividades de marketing.

Para conocer más modelos y ejemplos de crecimiento basados en productos SaaS, lee este artículo en inglés de Digital Uncovered.

¿Qué es el Product-Led Growth Flywheel?

También denominada “Rueda de Crecimiento”, el Flywheel es un marco fundamental para escalar tu negocio utilizando el poder de los productos. Comienza con la identificación de un producto principal que puede utilizarse para impulsar el crecimiento, y luego utiliza ese producto para atraer nuevos clientes y, en última instancia, crear más ingresos.

Esto te da la posibilidad de expandirte aumentando el número de personas que utilizan tu producto, lo que a su vez aumenta los ingresos. El proceso se repite, creando una espiral ascendente que conduce a un crecimiento exponencial de tu negocio.

Para un desglose detallado de este modelo PLG, visita el sitio web oficial de Product-led.

COMPARACIÓN: Desarrollo dirigido por el producto; por las ventas; por el mercado; por la comunidad

¿Qué es el crecimiento basado en las ventas?

Mientras que este Crecimiento Dirigido por el Producto (PLG) significa que la empresa se centra en crear un gran producto y luego encontrar clientes para él, el Crecimiento Dirigido por las Ventas es cuando la empresa se centra en vender su producto y encontrar nuevas formas de venderlo a más personas. Esto puede implicar la contratación de más vendedores o la publicidad en la televisión o la radio. Se trata de conseguir el mayor número posible de clientes nuevos.

¿Qué es el crecimiento dirigido por el mercado?

Mientras que un modelo de PLG crea algo tan bueno que la gente lo comprará sin necesidad de marketing o fuerza de ventas, el Crecimiento Dirigido por el Mercado se produce cuando las empresas no mejoran el producto y se limitan a intentar llegar al mayor número de clientes en su mercado elegido. Esto significa que se centrarán en cómo pueden proporcionar ese servicio o producto mejor que nadie en su sector.

¿Qué es el crecimiento impulsado por la comunidad?

El Crecimiento Dirigido por la Comunidad es el proceso de convertir a los consumidores de un producto en sus mayores promotores, que luego cuentan a sus compañeros sus experiencias con dicho producto.

Esta estrategia ayuda a promover y respaldar el producto entre sus compañeros, y fomenta la participación a través de la colaboración en línea retroalimentación para intercambiar material, historias de éxito y conversaciones.

Herramientas: ¿Cuáles son las métricas de crecimiento basadas en el producto?

¿Cómo puedes saber si tu producto es un éxito? ¿Y cómo se mide el crecimiento impulsado por el producto? No puedes limitarte a preguntar a tus clientes. Los clientes son sólo una parte de la ecuación, tienes que mirar el cuadro completo. Para medir el éxito, hay una serie de métricas que pueden ayudarte a elegir el modelo correcto de producto dirigido y a entender lo bien que lo está haciendo tu producto, y si realmente está ayudando a tu empresa a crecer.

Aquí tienes las principales métricas de crecimiento basadas en el producto para medir el éxito:

1. Clientes potenciales cualificados por producto (PQL). Esta métrica registra el número de personas que han probado la versión gratuita de tu producto o servicio, pero que aún no están preparadas para la compra. Si esta cifra es alta, significa que estás interactuando con tus clientes de forma correcta.

2. Tiempo hasta el valor. Esto mide el tiempo que tardan los clientes en pasar de «interesados» a «comprados». Un tiempo corto para obtener valor significa que tus productos son fáciles de usar y resuelven problemas reales para los clientes, y que se quedan más tiempo del que lo harían de otro modo.

3. Ingresos medios por usuario (ARPU). Esta métrica registra cuántos ingresos genera cada usuario cada mes después de la compra. Cuanto más alta sea esta cifra, mejor: significa que la gente utiliza sus servicios de suscripción con más frecuencia de lo esperado, lo que les hace felices y les anima a seguir recomendándolos.

4. Tasa de adopción de funciones. Esta métrica te indica cuántas de las funciones dadas utilizan los clientes a lo largo del tiempo. Si tienes una función como «suscríbete a nuestro boletín» y sólo el 5% de los usuarios hace clic en ese botón cada semana, eso no es muy bueno. Quieres que más personas hagan clic en más botones.

5. Valor de vida del cliente. El CLV es una medida de cuánto dinero vale cada cliente para tu empresa a lo largo de toda su relación contigo: desde que utiliza tu producto por primera vez hasta siempre. Esta auditoría puede calcularse multiplicando el número total de clientes por su gasto medio a lo largo del tiempo (si es el caso) por su tiempo medio de permanencia en relación con su valor de vida.

6. Tasa de retención. Esta métrica te indica cuántos usuarios se quedan después de utilizar tu producto durante X tiempo (por ejemplo, 30 días). También te ayuda a determinar si los usuarios están contentos con tu producto o si lo abandonan porque no obtienen suficiente valor al utilizarlo.

7. “Churn” de ingresos netos. Esta métrica te muestra cuánto dinero se pierde debido a que los clientes se marchan a lo largo del tiempo (por ejemplo, mensualmente). Puedes utilizar esta información para encontrar formas de retener a los clientes que se marchan rápidamente para que no lo hagan.

8. Ingresos de expansión. Son los ingresos generados por los clientes existentes que ya han comprado tu producto. Se deriva del exceso de ingresos generados por la compra inicial del cliente.

Para una explicación detallada de estas métricas, lee esta completa guía en inglés de User Pilot.

Ventajas y desventajas del Product-Led Growth

La estrategia del PLG existe desde hace décadas, y está ganando en popularidad a medida que más empresas se dan cuenta de que los métodos tradicionales ya no funcionan tan bien como antes. Sin embargo, aunque los beneficios del PLG superan los costes, también tiene sus propios inconvenientes.

Aquí tienes los pros y los contras que los directivos, empleados y empresarios no deben descartar a la hora de iniciar estrategias de Crecimiento Dirigido por Productos en su lugar de trabajo:

PROs del crecimiento basado en productos

• Es rápido y escalable. Las empresas dirigidas por productos pueden escalar mucho más rápido que sus competidores porque no dependen de la mano de obra humana contratada para crear clientes (o al menos no tanto). Esto significa que pueden dedicar menos tiempo a la incorporación de nuevos empleados y más tiempo a atender a sus clientes.
• Es autosostenible. Las empresas dirigidas por productos suelen tener mayores tasas de retención que las que dependen del servicio de atención al cliente o de los vendedores, lo que significa menos costes asociados a la formación de nuevos empleados y a mantenerlos comprometidos a largo plazo.
• Es rentable. Como las empresas orientadas al producto se centran en fabricar productos que los clientes quieren, suelen estar bien financiadas por inversores que saben cuánto dinero se puede ganar fabricando buenos productos en lugar de cobrar de más por los malos.



CONTRAS del crecimiento basado en productos



• Es difícil de hacer. A medida que una empresa crece, se hace cada vez más necesaria la coordinación entre equipos y departamentos. Esto es algo que puede ser difícil para las pequeñas empresas, especialmente cuando están empezando. Cuando estás poniendo en marcha tu negocio y contratando a empleados que no comparten la misma visión que tú, puede ser difícil conseguir que todos estén de acuerdo con lo que debe ocurrir a continuación.
• Puede desviarte de tu misión o visión. Si no tienes cuidado con la forma en que tu empresa desarrolla su línea de productos, podría acabar alejándose de lo que te hizo triunfar en primer lugar, y esto podría tener graves repercusiones en términos de percepción pública y de niveles de satisfacción de los clientes (si no de pérdidas reales).
• Puedes perder de vista lo que hace que tu marca sea única o especial entre sus competidores (o competidores potenciales) Aunque todas las empresas deberían esforzarse por innovar y crecer a través de la innovación, esto puede ser contraproducente. Si la mejora se convierte en el objetivo principal en lugar de la fidelidad de los clientes a lo que hace que tu producto sea único, tus clientes podrían sentirse decepcionados.





Consejos imprescindibles y buenas prácticas para optimizar tu estrategia Product-Led Growth




Pero… ¿Qué tan difícil puede ser crear un negocio de crecimiento basado en productos? Al fin y al cabo, es probable que ya estés muy familiarizado con los entresijos de los flujos de trabajo y los procesos de tu empresa.




Eso puede ser cierto, pero el problema es que es fácil caer en la complacencia. Para evitar los costosos errores de la autocomplacencia y la ejecución defectuosa de un modelo de PLG, aquí tienes algunos consejos sobre lo que debes hacer y lo que no debes hacer, así como las mejores prácticas para tu empresa:



1. Al intentar generar mayores márgenes de beneficio por cliente, empieza primero con algo sencillo. Asegúrate de que es fácil de implementar y medir y de que tendrá un impacto inmediato en tu producto. Esto te permitirá ver los resultados reales y crear un impulso hacia cambios mayores más adelante.
2. Usa listas de comprobación/Checklist en tu implementación de PLG. El uso de listas de comprobación puede llevar mejor a los usuarios al punto de activación: el punto en el que sienten que han obtenido suficiente valor de tu producto como para querer más. Puedes hacerlo asegurándote de que cada paso del proceso esté bien pensado y anotado en algún lugar (como una lista de control).
   Luego, cuando los usuarios lleguen al punto de activación, puedes consultar tu lista de comprobación y ver lo que deben hacer a continuación. Para una mejor ejecución, encuentra una sencilla pero potente aplicación o creador de listas de control que pueda detallar todo lo que necesitas evaluar en tu estrategia de PLG. Asegúrate de que el software o la aplicación sean de confianza y que cualquier persona del equipo pueda acceder a ellos en cualquier momento y lugar.
3. Asegúrate de que cuentas con las personas adecuadas. Esto es especialmente importante si intentas reducir los costes de adquisición de clientes (CAC) haciendo que los usuarios actualicen el producto por sí mismos porque les gusta mucho. Necesitas un equipo de personas que entiendan lo que hace falta para reducir drásticamente el ciclo de ventas de tus clientes potenciales y el tiempo de obtención de valor, y que puedan trabajar juntos sin problemas.
   Eso significa contratar a personas que tengan la misma visión del futuro de tu empresa y que no se atasquen en los detalles o en los desacuerdos sobre cómo deben hacerse las cosas. También significa contratar a personas a las que les apasione lo que hacen, de modo que estén motivadas para seguir trabajando duro incluso cuando los tiempos sean difíciles.
4. Identificar los problemas de tus clientes desde su perspectiva. Ante todo, empieza por identificar quiénes son tus clientes y los problemas que tienen. Puedes hacerlo hablando con ellos directamente, pero también mirando los datos y sacando conclusiones basadas en lo que ves allí. Utiliza los datos para entender mejor a tus clientes y ve donde están tus clientes, no donde crees que están. Esta es la forma de averiguar lo que la gente quiere realmente.
5. Sólo crea soluciones en tu software de PLG que sean importantes para los clientes. Una vez que entiendas lo que los clientes necesitan de ti, asegúrate de que cualquier solución que crees satisfaga esas necesidades y sea muy fácil de usar para ellos. Asegúrate de que tus soluciones funcionan lo mejor posible antes de lanzarte a la producción total. Esto te ahorrará tiempo y dinero en el futuro si resulta que tu producto tiene defectos.
6. No subestimes la importancia de un buen marketing. Aunque esto pueda parecer obvio, muchas empresas no se dan cuenta de la influencia que tiene tener una marca fuerte a la hora de elaborar una gran estrategia de crecimiento basada en el producto.
7. Asegúrate de que todos los miembros de tu equipo tengan acceso a todos los datos de evaluación. De esta forma, podrán tomar decisiones informadas basadas en números reales y no en suposiciones.
8. Crea procesos que te ayuden a desarrollar nuevos productos con mayor rapidez, garantizando al mismo tiempo el control de calidad en todo el proceso.Si estás tratando de hacer crecer tu negocio, es importante que te des cuenta de que tu producto es algo más que un simple producto. Es una oportunidad para cambiar la vida de tus clientes.
   Cuando piensas en ello en esos términos, lo cambia todo. En lugar de pensar en cuánto dinero puedes ganar con un producto, empiezas a pensar en el impacto que puedes tener en la vida de las personas.




En resumen…




En resumen, el Product-Led Growth es una estrategia fantástica para crear productos que cambien la vida de los clientes más allá de sus expectativas. También ayuda a las empresas a tener un claro conocimiento de su público objetivo y a crear un producto que resuelva un problema existente de forma innovadora con los menores costes de adquisición de clientes (CAC).




En otras palabras, una Estrategia de Crecimiento Basada en el Producto cambia el enfoque de los beneficios y las pérdidas por el del impacto y el valor. Pone el poder en tus manos como empresario o gestor para crear cosas que realmente hagan feliz a la gente y cambien sus vidas a mejor. Y cuando hagas cosas que importen, creando productos que realmente cambien vidas, lo sabrás: La gente hablará de ellos a otros. Volverán a por más, una y otra vez, dándote a ti y a tu empresa las mayores ventajas competitivas.




Aprende el concepto completo de Crecimiento Dirigido por el Producto y otros módulos de formación en su página web oficial aquí.